7 beneficios de la Inteligencia de Mercados B2B

“Jugar a lo seguro…ya no es seguro y no tomar riesgos es un riesgo en si mismo”. Es una frase que recientemente escuché y que inmediatamente me remontó a la situación actual que viven la mayoría de las empresas que se encuentran en los principales sectores industriales del país, en el que desde ahora y en los próximos meses competirán con empresas nuevas o actuales, especializadas o diversificadas, nacionales e internacionales, por las grandes oportunidades que se abren en el sector energético / eléctrico, automotriz y por ende en el sector de la construcción.
 
Así que en este momento de coyunturas, lo último que podemos hacer es dejar de movernos y observar como otras empresas identifican de mejor manera sus segmentos y sus soluciones al mismo tiempo que desarrollan estrategias e iniciativas comerciales cada vez más precisas y alineadas a sus clientes finales y a sus  decisores técnicos.
 
De ahí que, la inteligencia de mercados se convierte en la principal herramienta que tenemos a nuestro alcance para “cincelar” y darle forma al futuro de nuestra organización.  Sin embargo, aunque el establecimiento de una renovada oferta comercial y su plan de actividades es el principal entregable de este proceso estratégico de planeación, en el viaje se encuentran varios beneficios implícitos que acompañan a esta decisión de negocio.
 
A continuación enlistamos 7 beneficios que impactan al departamento de ventas de empresas de giro industrial o B2B, al impulsar el proceso de inteligencia de mercados dentro de su organización.
 
1) Claridad en los alcances como empresa:
Renunciamos y al mismo tiempo elegimos, ante el nuevo dinamismo del entorno, lo que puedo o no hacer con mi estructura actual. Lo que permite especializarnos y precisar nuestro discurso como las actividades clave de la gestión comercial.
 
2) Alineación e involucramiento interno:  
Dado que en el proceso se evalúa y se retroalimenta la oferta comercial actual, todos los departamentos de la organización conocen de primera mano el impacto que tiene cada uno en el objetivos de la empresa, involucrándose entonces en la redefinición o adecuación de sus roles.
 
3) Buena imagen con el cliente:
Pese a lo imaginado, este proceso no es tan común en empresas industriales como lo es en empresas de consumo, por lo que cuando se implementa y se realiza este acercamiento con los clientes, existe un halo de buena voluntad, respeto  y reconocimiento hacia la organización que realiza este acercamiento para mejorar o seguir mejorando en los procesos que son sensibles para sus clientes.
 
4) Optimizar inversiones:
Es quizá el beneficio más tangible; ya que entendiendo el dinamismo del entorno, al cliente o decisor técnico, la competencia, los canales de distribución y el haber realizado un análisis interno de la fortalezas y debilidades de la compañía. La definición de objetivos y acciones brotan por si mismas, identificando automáticamente las prioridades de inversión.
 
5) Fuente de oportunidades:
Al realizar el proceso de inteligencia de mercado, documentaremos oportunidades que pueden irse validando y monitoreando a través del tiempo para identificar el momento óptimo de tomarlas y dedicarle recursos en su implementación.
 
6) Sistema de reacción rápido y eficiente:
El establecer una vigilancia y documentación permanente de la competencia permite anticipar sus movimientos o contrarrestarlos de una manera efectiva, planeada y contundente sin que nos desvíe de nuestros objetivos de corto y mediano plazo.
 
7) Retención del talento:
Pese a que los momentos de volatilidad y especulación pueden permanecer, el saber que se cuenta con un plan de acción basada en hechos genera certidumbre y confianza dentro del equipo sobre el futuro de la empresa y su seguridad laboral.
 
Para concluir, las ventajas de impulsar y adoptar el proceso de inteligencia de mercados en nuestros sectores industriales rebasan por mucho, cualquier inversión tanto de tiempo como de recursos económicos que se le dedican a esta actividad. Por lo que si tienes en tus manos el poder de la influencia o la decisión sobre el inicio de este viaje en tu organización, pero juegas a lo seguro y evitas los riesgos, seguramente alguien más lo va a hacer y será cuestión de tiempo para confirmar el desenlace, no sólo mermando el puesto de trabajo si no el futuro de la empresa también.

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